9元一年洗车洗垮一家店后我总结了4点经验教训

9元一年洗车洗垮一家店后我总结了4点经验教训

　　 2019 年 7 月 16 日，苦苦支撑 10 个月后，位于成都温江区的益路行汽车服务中心，还是没能撑下去，将店铺了！

　　 张女士介绍说，去年 10 月，益路行搞洗车促销服务，办年卡 9 元，一年内洗车，洗够 次还退全款，相当于一分钱不花，洗一年车。不过，在车行之前她只洗了 6 次。

　　 6 月 22 日，物业贴出公告，说益路行所在街道打围施工，停止营业，7 月 16 日，益路行所有会员被踢出群。这时候，益路行的会员不知道的是，门店已悄悄的给了别人，并更名“德系名车”。

　　 门店后，会员们最关心的问题是，之前在益路行交了 9 元后享受的洗车服务，在后是否还有效？

　　 接手的德系名车店长周伟兵明确拒绝了：“老板决定，即便被罚款不开这家店，也不会满足会员现在的诉求，按照益路行的洗车卡（万宝洗车）履行。”

　　 对此，益路行项目负责人钟女士一语道破真相：“其实德系名车不是不想给洗车客户服务，是不敢，怕跟我们一样，掉进洗车的坑。”

　　 她口中的“坑”，指的是一次失败的营销，在她看来，正是这次营销，将车行拖入亏损的境地。

　　 去年 9 月 27 日，益路行搞了一次洗车促销：办 9 元年卡，享受一年洗车，而且，只要洗够 次，将把 9 元全额退还，相当于不花一分钱洗一年车。

　　 “洗车以前我们也搞过，洗车只是噱头，重点在引流后转化销售。我核算过，9 元一年洗车，一般来说每年洗车 25 次到 30 次，正常人不会天天洗车，不会为了退 9 元天天把车开到洗车店，平摊下来，基本与 25 元一次的洗车成本持平。”

　　 促销活动搞了三天，吸纳了 1 多名新会员，收了 10 多万的费用，其中，30% 刚熄火就洗车拿走。

　　 但是，事与愿违的是，洗车量增加，超过了每天 台的预计数量，达到每天 台至 台的洗车量，但是转化率却只有不到 10%，远远低于前两次活动的 10% 到 20%。

　　 “达到 30% 对于洗车店才是正常的，达到 10% 到 20% 可以付人工工资，维持店运转。”钟女士说。

　　 有一个奔驰车主，在我们店里洗了 次车，可是连一瓶 15 元的玻璃水都不愿意加。

　　 案例中，为期一周的活动，吸纳 1 多名新客户，按 9 的年卡费用来算，毛收入 10 没地方洗车提成 30%（洗车后有水痕），想想我们平常经营的毛利率才多少？这笔钱对门店来说就是亏损，比格洗车机打工了！

　　 另外，根据活动方案，9 元的年费如果洗满 次车，是要退回客户的。这让车车想到了共享单车。益路行的这 10 来万还不能称之为收入，只能说是“押金”，很大程度上是要退回客户的。

　　 在当地洗车心得体会调查后，负责洗车心得体会点回应说：方案灵感来自健身房促销。

　　 健身房有整套的健身设备安放在那里，多一个会员使用多一成的使用率，场地就多了一份坪效，关键就在于它的边际成本随着会员人数的增加而大大降低了。

　　 但洗车修车不一样，每辆车都要相应的人工去负责，所占场地也无法平均。这种洗车的进厂台次成倍增加了，随之增加的是人工成本，一旦汽车保养、美容等方面的转化率没提上来，必然亏本。

　　 像益路行这次的洗车活动，就是吃了这个借鉴但没做适应性的调整的亏，只看到了进厂台次的翻倍，没考虑用洗车吸引的客户大多是价格敏感性客户，转化率一定会有问题！

　　 益路行的钟女士还提到一个问题，随着进厂洗车台次的增加，8 个洗车工耗在里面。可想而知，洗车这一块要耗费门店的多少精力，占据多少场地。

　　 更严重的是客户因此以为该门店就是以洗车为主业，真的需要保养、修车的时候，就开始怀疑门店的专业技术。

　　 这让车车想起了一句话“车洗不洗干净没什么响，至少比没有洗要好；而保养就不一样了，修车是个技术活，修不好是和我的命有关！”

　　 在汽服门店营销活动背后，一定是需要有很强的技术服务能力的，而不只是单纯的把洗车作为噱头，洗着洗着你就变成洗车铺了。无法转化、留住客户，那就是搬起石头砸自己的脚，不断发酵的负面评价足以摧毁你的店！

　　 第二，边际成本的要素很关键，跟健身房、教育行业不一样，健身房、教育增加打卡不会增加边际成本，而洗车行业，每洗一台车就会增加相应的成本，数量越大越难以维持；

　　 第三，产品矩阵设计洗车心得体会要实现盈利，除了必须有引流的产品，还必须设计利润型、裂变型产品与之配合，方能实现流量和利润双丰收。

　　 第四，技术服务是核心。引来洗车客流后，在能转化用户、获取利润的修车保养美容等方面下的功夫不够，导致信任危机，“有一个奔驰车主，在我们店里洗了 次车，可是连一瓶 15 元的玻璃水都不愿意加。”奔驰车主不能说没有消费能力，这就很能说明问题了。